成功没有秘诀

20年用专注的一颗心 只做专业的一件事

前言

在非洲，瞪羚每天早上醒来时，他知道自己必须跑得比最快的狮子还快，否则就会被吃掉。狮子每天早上醒来时，他知道自己必须超过跑得最慢的瞪羚，否则就会被饿死。


不管你是狮子还是瞪羚，当太阳升起时，你最好开始奔跑。”

这是《世界是平的》里的一段话，我把它摘抄下来，来勉励自己：“和瞪羚一起赛跑，和狮子一起捕食”！

十年前，我曾经问过我的朋友，假如十年后，我一无所有，重新创业，能否东山再起？他的回答是，你现在生活得如此安谧，再过十年，可能你身上的锐气早就耗尽了。

谁知，这二十年，对于我，人生路走得却是如此的艰难与复杂。离开跨国公司之后的20年内，走了40多个国家，虽然都是在做项目和销售，却时时要适应新的环境。从内蒙古－武汉－内蒙古－广州--北京—中东—欧洲—美国。

用朋友们的话说，“真能折腾”！从创业的角度来讲，现在又何尝不是一无所有，莫非命运在就要让我来验证二十年前的一句话？

十年磨一剑。从资本来讲，这二十年我是没有多少大富大贵。但我看到上面这段文字时，却发觉自己其实是很“富有”的：人生的经历，失败的教训，何尝不是我的优势资源？要不死亡，要不生存—狮子和羚羊的赛跑。

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第一章 　成长之路

我是从内蒙古大草原上走出来的孩子，出生在阴山山脉下的一个小村庄，父亲年轻时候参军四年后转业到省城里国营汽车修理工厂，做一名普普通通的工人，母亲是一个朴朴实实的农民一直在家种地，我从小跟者母亲在乡村长大，一直与父亲过则两地分居的生活，全家就我一个孩子，由于当时户籍制度严格，无法从农村自由迁移到省城，我们每年与父亲团聚都是各个节假日。

在风吹草低现牛羊的茫茫戈壁，我其实从小就有一个梦想，走出草原看看外边是世界，看看浩大的中华国土，每天要走十里山路，到乡政府小学读书。

流年似水，岁月如歌，春夏秋冬，日落月出，一直到12岁，我终于靠着自己的努力考到县城的重点中学，中学的3年，是坐牢一样的日子，自己由于学习基础不好，到了县城，学习成绩一直在后边，为了弥补这些，我都是早上5：00起床，默读英语和语文，夜里到12：00休息，这样学呀学呀，冬天的内蒙古温度在零下30多，每天早上实在不想从被窝里面起来，那种难受让我终生难忘。

上了重点高中后，学习更加艰苦，早上5点半起床，跑步读外语，中午休息2小时，下午5点半吃饭，7点钟准时夜自习，回到宿舍差不多在11点左右，还要看看今天课程的内容，基本上睡觉时候都在子夜时分。


在远离中国都市的这些二三类小县城，国家严格控制人口流动，在计划经济的时代，没有任何可以自己选择的权利，唯一能有机会改变命运，走出去的途径就是读书，经过高中三年艰苦的努力和奋斗。

在三年后高考时候，我在县城里高考成绩公布后名列前茅，在报考大学志愿的时候，我的班主任告诉我，我选择这个在武汉的大学，在全内蒙古只有一个招生名额，十年寒窗，终于拿到了大学的入学通知书，走出生活了17年的大草原！

第二章 高考求学

从塞外草原到江城武汉，火车要在北京中转，从县城到省城长途汽车四小时，从省城到北京乘坐绿皮火车18个小时，到了北京要中转，停留8小时，最后从北京到武汉要18个小时。

江城武汉的夏天炎热异常，闷热的温度在40度左右，和我生活的大草原形成巨大的反差，让我感觉到喘不过气来。由于自己外语成绩基础不好，大学开学后必须加强外语的基础课程。

在大学第一年下半学期，我就一次性通过四级英语考试，这是我一年多早起晚睡努力的结果。

由于是按照计划招生入学，国家免收学费和住宿费，但自己的家庭条件受到限制，每个月的生活费仅仅为80元，加上国家补贴的42元，共120元，这就是每个月全部开销，从18岁起，我就懂得了如何计划消费。 我父亲当时全部薪水加起来就180元，我母亲干临时工每个月有100元多一点收入。三分之一要拿出来供我上大学。为了解决家里的经济问题，爸爸妈妈在晚上利用家里的缝纫机，替人家缝制窗帘和沙发套，来赚点额外的收入。

现在的大学，随便在外面请大家吃一顿都要至少200多元，和我们那个时候相比，真是天堂。

大学二年级，为了不让爸爸妈妈老劳累，我不让父母给我邮寄生活费，自己拿了奖学金外，又担任了周日家教，同时把每天的生活费节约到3元，早上吃不到1元钱的早点，中午1块多钱青菜，晚上1块钱稀饭和馒头，这样常常把我饿得夜里醒来，无法入睡，这个时候就跑到水房一通猛灌自来水，然后继续睡觉，这样做胃是饱了，可经常上厕所小便。

每个周末，我都积极活跃于系里分配的学生工作中，帮助那些比我更加经济不好的学生，介绍周日家教的工作，同时在二年级通过六级英语考试。

这样我在大学四年的学习中，赢得优秀学生干部，优秀毕业生，优秀党员的一系列荣誉。

改变我人生选择第一次转折就是大学，让我知道了知识的力量，1993年邓小平主席南巡，在武汉会见所有高校优秀学生干部时候，让我们这些学子，放眼世界，用知识改变命运。这是我人生中价值观的第二次转折。

大学几年除了担任团支部书记工作外，自己还兼任系里宣传部工作。毕业时候本来要留校担任一名大学老师的我，由于学校老师看了我的档案，我是家里唯一的独子，所以尊重我父母的意见。分配到省城，计划经济委员会，就是现在发改委工作。

由于我毕业回来呼和浩特，我大学中有所感觉的女朋友父母不同意我的选择，断绝了我和她的一段暗恋，在极度悲伤中，无法抑制我的感情，遭遇我人生的第一次打击。

第三章 初涉职场

90年代大学毕业生国家工作分配，都是毕业后，先要下基层实习1-2年后，才能回到机关安排工作。与所有同龄人一样，21岁的我带着一身的抱负和美好憧憬，来到单位，所有的行李还没有放稳当，不幸的消息一下子把我从美梦中惊醒，某老总因为贪污xx万元资产被法院传告了，上级组织部门在调查，这对于每天在梦中幻想的一个大学生来讲，是一个多么无比的空前灾难呀！

从理想和抱负的顶峰一也之间滑到失望和彷徨的底层，甚至我连我同事一次面都没有见过，在几天之内，我还没有就业就已经失业，这个打击对刚刚走出大学校门的一个年轻人是一个惨重和痛苦的现实，读书10年寒窗，落的如此结果，我无法接受这个现实。这是我人生中的第二次打击！

在随后的几个月内，每天除了等待就是等待，陪伴我的就是烦躁和无奈，天天茶水和报纸，无事可做。工作检查组的一位老同志，看完我的档案，讲：年轻人，你自己靠你自己吧！这个案子至少要数月时间，因为牵连的人太多，你这样等下去，也不是办法呀？我的父母是朴实的工人阶级没有任何社会关系，我回到家面对就是父母那双无奈和失望的眼神。

这个时候，我才意识到什么叫自立，上帝是公平对待每个人，当你遇到魔鬼拉你走向地狱的时候，上帝也会给你一个机会让你重新回到人间。

就在我几乎绝望的时候，报纸上的一条头版消息深深吸引了我，一家大的全球跨国公司要在内蒙古搞一个合资工厂，所有的技术和管理，以及高层经理，全部从英国引进，我的眼前豁然开了一扇窗户，他们要应聘2名国际商务助理，负责协助国外专家，从事新工厂的建立，合资谈判，和设备引进等一系列工作，考试内容是英语口语和国家进出口商法。

我要从心里感谢中国的国家教育系统，把每一个经过几百次大大小小，各种各样被考试的学子，让我的外语和基础知识，千锤百炼；我要感谢我大学选择的这个100多年历史的名校，在四年里持续苦读，而不是混子日子，熬文凭，谈朋友。

在笔试，初试，面试后，经过与数十名考生的竞争和我几十个夜晚的灯下苦读突击努力，成为入选两人的一个，因为我知道，这次背水一战，别无选择，机会就在眼前。也许所有有感性的人都可以理解，在绝处获得工作机会，那时一种怎样的心情。

第一天上班我兴奋的早上5：00就起来，搭了一个多小时的公共汽车从市郊区到工厂，外面是黑黑的，隆冬北方的寒夜，冷的让人牙齿打抖，第一班公共汽车，除了司机和售票员以外，就是我。但是我的心是热的。

上班后，工厂给我分了一间宿舍，总算可以安顿下来了，自己有了一个可以住和吃饭的地方，不再给父母增添任何经济负担了，我记得我第一个月开的工资是83元。

职场的磨练，让我接受了人生的第一课，师傅领进门，修行在个人。

我的部门经理是一个外语学院的老师，副经理也是个名牌大学毕业的外语老师。部门共有5人，2个经理，一正一副，业务担当两人，剩下的就是我，面对堆积到处的文件，我无从下手，我一直从事的办公室文秘的角色，陪伴我的就是各种资料，每天的工作就是笔译中国的法律，和外国的一些法律文见，自己连外方经理的影子都没有见到。我心里一片迷茫。同校毕业的同学，好多都在不同岗位上愉快地工作，我却在这里原地踏步，心中那种失落和悲伤，时时萦绕着我，楚楚阵痛。

每天晚上吃了晚饭，我就坐在办公室，一个人把以前的文件，拿出来一个一个看，看不懂的地方就记录在笔记本上，第二天上班后向领导请教，这样日积月累，几个月下来，我基本上可以独立看懂技术文件，也记住了几百个专业技术英语单词，每天晚上几个小时的功夫没有白费，天下无难事，只要有心人。

复杂的人际关系，让我学习到人生的第二课，一勤天下无难事。

作为一个新人，为了能学习到东西，和赢得大家的信任，我一直来就是早上提前半小时到办公室，打扫卫生，打开水，给大家沏茶，拿今天的文件，下班后也是最后一个走，再收拾下卫生，平常有个什么跑腿的事情，我都抢在前面。在这家公司工作了四年，我打了四年的开水，沏了四年的茶水，拿了四年的报纸。

临近春节的时候，大家都在忙过节的家事，从公司北京办事处传来一封传真，草草讲：今晚有客户在夜里到，希望派人接机。由于部门其它同事都已成家大家，要准备年货，只有我是单身汉，我主动向领导请示，我愿意去做这个工作，保证完成接机任务。

这个差事就只能落到我的身上，子夜里凛冽的寒风吹来，侯机楼里，寥寥无几。从出口出来的不是一般的客人，是我们公司的老板和几个洋人，从机场回公司的途中，老板平和的询问我一些基本情况，我也与老外打了一些招呼，这时候我才知道，由于日程突然改变，老板回到公司要连夜谈判，那几个老外就是外方的合资经理，命运之神再一次向我招手，我知道表现我的机会来了。那一夜的谈判，感谢与我前面几个月的加班积累和文件阅读，许多陌生复杂的单词和技术术语都无法难到我。我表现的出奇漂亮，错误率几乎为零，从这一刻开始我们命运有了一个一百八十度的大转弯。

通过这偶然的机会，由于表现出色直接提升到这个合资项目小组，做为外方经理的翻译，公司一些人表现出那种嫉妒，闲言，开始而来，但是我要感谢我们公司的老板，对我的破格录用给了我这个年轻人的千载难逢得机会，让我终身受益，这种事情在受传统思想封闭的北方边城，几乎没发生过。

第四章 出国学习

1994年6月被公司派往欧洲带队学习，成为公司最年轻的外派人员，与外方经理配合的日日夜夜里，让我学会了国外的团队意识，国外的人性化领导艺术。

在欧洲，我亲眼看到欧洲的文化，生活和工作，在那些宝贵的时光中，我如饥似渴的接受西方管理技术和销售经验的熏陶，特别是欧洲这家公司有150年的历史，在这个行业中全球排名第一位，他发达的组织，完美的管理，和成功的销售体制让我眼界打开。

短短的4年里面，我亲手完成了在亚洲中国境内的6个合资企业的项目，从开始到结束，以及产品海外市场开发，我也吸收了许多宝贵的经验和获取了珍贵的知识，我熟悉了所有的工艺流程，包括设备技术，特别是在管理，开拓海外市场方面，是在我上大学里面不可能学到的。我的职位也由一个公司的小办事员提升为合资公司国际项目经理助理，负责合资工厂的事物，包括产品销售等。

在那些辉煌的日子里面，我又找回旧日象牙塔里的豪气，感觉到人生美好，就在我步入顶峰之颠的时候，上帝又给我一次玩笑，由于国内不可名言的原因，中方老板被突然调离合资工厂，在短短的时间内，新的老板，换掉所有重要职位的中方原有雇员，我也一夜之间，变成资料室的一个主管，美其名曰：把机会留给其它需要锻炼的人。我知道我离开的时间到了，痛定思过，一纸辞呈，让我离开培养我4年的这块沃土。

第五章 转换工作

与所有有梦想的年轻人一样，26岁的我，拿上仅有的7000元人民币，踏上南去的列车，来到广州，寻找我的人生新坐标。

倚仗在过去4年里面的丰富经验和知识，幻想可以找到一个适合我的位置，事实告诉我，过去的辉煌，仅仅代表过去，不能解决眼前的生存问题，我必须回到现实生活中来。

临时所在的旅馆是一个6人间，里面6个人都是找工作的，房间靠着马路，比较便宜，每天大概是8元住宿费，但吵得要死，广州的蚊子咬得你无法入入睡，38度的环境，一个摇头扇摇来摇去，屋子里面什么味道都有，每天只吃3--4元的盒饭，一天回来浑身都是大汗，晚上洗澡都要排队。

在4个星期里，我几乎每天都是拿着简历出入人才市场，每天大多数的时间都在广州人才招聘的栏目中消耗掉，几次的面试都单单因为我不会讲广东话而失去重要的机会，留下来的位置也是如：跟单员，销售代表等等一般职位，我知道新的挑战来了，在一家德国驻香港的工业产品贸易公司几次面试后，为了让口袋里的钞票不再如雪片一样飞走，解决眼前的生存问题，我与这家香港公司签了合约，职位是：广州分公司的项目助理经理。

公司给我安排的宿舍是广州那种典型的“城中城”农民楼房，我有一间屋子，当我从大排档的旅店提着大包小包走进属于我的第一间小屋时候，我哭了。。。我也不知道为何？？

和我一起住在大排档一个朋友，用自己的单车，驮着我的行李送我去公司宿舍的时候，我回头看着和我一起住在大排档的室友们，我不知道为何要落泪。。。。
我白天在公司拼命的工作，面对的是一堆堆文件，各种工业项目招标文件，合同草本，夜里到广东话学习班学习，3个月下来，终于广东话基本过关，首先是听力没有任何问题，这样更加加快我与香港同事的交流。

我以北方人拼命的工作态度感染了我周围的同事，以真诚和友好感动我的这些南方同事，在他们眼里我是一个什么工作都愿意干和什么忙都愿意帮的人，我明白良好的人际关系将决定我是否可以融入这个陌生的团队。

我出差的时候，住最便宜的酒店，吃最便宜的饭菜，除了几套像样的西装外，都是最节约的衣装，每次回来报销，老板虽然不说什么，但是从他对我的态度中我能看到他对我的改变。

有一次吃饭，他说“你真的是为自己打工”以后你就明白了，那个时候我跟不明白他的意思，只是想，替公司节约成本，做出成绩，对得起我的工资，我要珍惜这来之不易的机会。

逐渐这家公司的北方业务开拓起来，由以前少有的几个客户变成几十个客户，每次我出差回来，都会拿回一到两个订单，完成一两个客户的任务，我的工作业绩得到香港总部的认可，职位也不断上升，一年半后，我终于成为这家香港公司广州分公司的总经理，打破了这家公司没有录用北方人做经理的先例和纪录，毕竟我是在这家公司任职的第一个北方人。

从毕业到那一家合资公司，又到这家独资公司，在5年里面，命运开了几次玩笑给我，我从一个不熟练的冲浪新手，变成浪里白条，我也数不清楚度过多少个不眠之夜，历经多少坎坷和困难。

在2年的合同将近尾段的时候，我与香港总部的老板在广州常谈一夜，告诉他我要回到北方的原因，因为我的孩子和爱人都在北方， 他们需要我，需要距离他们近一点。

诚心挽留以后，他拍着我的肩膀说，“有一天，你一定会有自己的事业，因为你一直在为你自己做事”。

飞机远离广州白云国际机场，我的眼里渐渐湿润起来，毕竟我在广州一个与北方完全两样的土地度过了730个夜晚，度过了从5元一天的旅馆到一人一间空调房宿舍的艰难、那些广州小黑毒蚊子叮咬我皮肤的场面，包括我的广东话，我永远难忘。

在北京停留的时间里，我香港老板推荐了几个公司，其实一个公司来自芬兰，主要从事环境保护工程，利用芬兰政府贷款，在中国销售水处理技术和设备。近期要聘用人员，但是要靠我自己的努力才行，推荐仅仅具备了我可以有面试的机会，不代表我可以被录用，一切靠我自己努力。

北京的夏天异常闷热，由于没有开始面试和笔试，我开始住在一个远房亲戚家，一间9平米的小屋，3个人，白天我去西单图书馆，找面试的资料和笔试的书籍，晚上我表舅和我表舅妈每天都睡着了，我才能回去躺在地板上的一个凉席，三个星期后，我找到了三环外的一个地下室，每个月300元，只有一个床，晚上时候老鼠和蟑螂成了我最好的朋友，吃饭每天去大排档吃快餐，最痛苦的就是交通每天要先坐汽车20分钟，然后再坐地铁1号线，更换其他线40分钟，然后再坐车20分钟。每天来回都要2个多小时，但我坚信，这样的日子不会跟随我一辈子。

为了达到我最后面试成功的目的，获得这个职位，每天早上北京西单图书大厦一开门，我就抱住厚厚的有关水处理方面的国内外最新图书，不停翻阅这个领域的文献，在图书大厦啃了整整半个月，把所有的有关这个行业的术语和技术流程，全部抄了下来。每天2个面包一瓶矿泉水，其余的就是笔记本，整整几百页的英文资料，我要感谢翻译资料那段时间，尽管非常单调，但是奠定我语言坚实的基本功，我也要感谢在欧洲工作那段时间，让我学会了如何进入一个陌生的行业，如何与欧洲的公司去打交道。

芬兰公司的初试，笔试，到最后老外的面试，我获得最后的成功，一波三折，几分辛苦，几分收获，我没有了以前的面试成功后的喜悦，坦然面对，我感受到我已经长大成熟，不是过去的那个毕业生，已经坦然面对挑战。

成为这家芬兰公司的第一个中国职员，我与一个来自芬兰总部的技术经理配合工作，办事处设在北京。开发市场是一个漫长的过程，从一个新的公司到进入一个行业的圈子，确实非常难，积累了前几年的经验后，每天所有的工作全部由我来负担，从文秘到财务，我每天满负荷工作，自然功夫不负有心人，与清华大学所属的一家国内非常大知名水处理集团公司在6轮的谈判后。

我以我的诚心和人品，在十几家公司的竞争中，拿到了合同，也是我在这个陌生领域里面的第一份合同，从零到有成绩，历时8个月。那天晚上我与老外到酒吧庆贺。在以后的工作时间里，我出色的拿下了6个国内污水处理的分包合同，一切证明，人要努力，就会向成功靠拢，生命在于奋进。

就在芬兰总部要我续签第二个2年聘用合同时，我毅然决定放弃目前所有的一切，开创我自己的事业，家里没有人支持我和理解我，包括外方经理他认为我放弃丰厚的薪水和待遇，自己开立事业是暂时不现实的。这一次我选择的到海外发展，我与命运开了一个玩笑，自己炒了自己的鱿鱼。

第六章 闯荡迪拜

出国，在国门紧闭的年代，对绝大多数中国人来说是一种难以实现的奢望。中东迪拜，对我来说更是一个遥远和神秘的地方。我被告知，我要去的国家在战火纷飞的地区，气温十分高，不让我去，但当我听了一位鼓励我去的朋友说了“磨难也是一种财富”的话后，我自己下定了去的决心。

我拖着行李箱，里面装满了够用两年的肥皂、牙膏、牙刷、内衣、内裤、袜子、拖鞋、和3000美元。独自一人走上了通往中东之路。那年，我正值28岁。

飞机从北京机场飞行了大概3个小时，到了新疆乌鲁木齐国际机场，降落新疆机场过海关的时间是新疆时间10：10，在离开祖国的一瞬间，我突然感到一丝的凄凉，当时的中国与迪拜仅仅可以通过北京—乌鲁木齐---阿联酋沙迦，或则香港---巴林---阿联酋迪拜，2条国际航线连接。

从乌鲁木齐到阿联酋沙迦国际机场需要7个多小时的空中颠簸，当我满怀激情的站在阿联酋沙迦国际机场里面，我的周围除了我一个黄皮肤，黑头发的中国人以外周围全部都是来自世界各地的不同人种。

当我踏上阿联酋这块土地的时候，没有被高楼大厦和繁华的商业景色被迷惑，反而更加感觉梦想沉重，这次不同往日的出国工作，毕竟这次是自己要承担所有的风险，不是以往简简单单的出差和短暂旅行。

我看到的机场温度指示牌，室内22度，室外45度，我知道，一切只能靠自己了，远离祖国，远离生我养我的呼伦贝尔蒙古大草原，远离我的父亲母亲，那一刻的凄凉和沧桑，寂寞和无奈，一起涌上我的心头，这是我离开优厚的外企环境，自己的选择，也是自我的挑战，也是我开始创业的第一天。

从沙迦国际机场出来，周围区全部是穿者白袍的阿拉伯人，夜是如此的深沉，整个机场是典型的阿拉伯风格，圆圆的屋顶，尖尖的顶锥，我拖着行李， 打通了电话，旅行社签证公司告诉我他们可以派一个华人来接我，但是我要支付50美元的接飞机费用，等待了大概40分钟，一个上海男人，手里拿着一张纸板，上面写得我的名字，他就是来接我的人—阿强，坐上阿强的一辆二手本田车，路上我无法领略国家的风光，经过50分钟的颠簸，终于到了签证公司推荐的所谓华人旅馆。

当时的华人旅馆实际上就是一套普通的房子，每个房间里面有8个人，如同大学的宿舍一样，每张床每天10个美元，如果吃饭，需要交10个美元，如同学校的食堂，我我被安排在一间空房里面。但由于生物钟还没有适应4小时的时差使我3个小时后就醒了过来，整个房子周围是大喇叭在放送什么叫声，我敲开阿强的门，询问阿强发生了什么事情？阿强告诉我这是穆斯林每天5次的祈祷，所有的喇叭都要诵经，如同中国的文革时候的红色歌曲论战一样，每天5次，每次25分钟，非常壮观。可以想象在同一时间，几百个喇叭一起诵经是如此的爽亮。

华人旅馆，位于阿季曼，是阿联酋7个酋长国之一，距离迪拜120公里，以渔业为主，石油少，人员稀少，物价相对比较便宜，这里没有娱乐，没有中文电视，没有中国朋友，阿强每天要到75公里以外的迪拜上班，是一个夜总会的服务生，他是97年来的，通过上海劳务输出公司，到这里，每个月公司800美元，工作时间是从下午5：00—夜里凌晨2：00，白天基本没事情，他与旅游公司的关系比较好，所以顺便搞些接待和导游为中国人，赚取外快！

阿强这套房子除了自己用以外，另外2个房间，可以安排16个人床位，这样白天阿强可以有点时间做导游，同时兼做房东，房子里是中央空调的，起码温度可以保持在22度左右，室外边的温度是45度，据说中午最高可以达到55度，沙漠里面是100多度，一个鸡蛋，估计5-10分钟就熟了，无法想象当年阿拉伯人如何在这样恶劣的环境下生存下来？

第七章　绝处生存

通过阿强介绍，我找到的第一份工作就是导游，因为我语言过关，为了生存只能先找工作。每天早上6点起床，然后和大巴司机一个一个去接客户，然后一天游览几个旅游景点，我接待的基本上是国内来的考察团。

做为导游，我的唯一收入就是小费和回扣，每个人每日按照3美元核收，另外吃饭和购物都有回扣，接各个当地华人旅行社的团队，负责地接。

在晚上回到家，无聊时候就想起一个主意，在互联网上注册一个公司网站，2000年国内大的互联网门户网站，如新浪，搜狐，中华网，都提供免费的主页空间，好在我在国内时，对网络非常熟悉，特别是网站，用了两天时间，一个简单的网站在中华网上做好了，共计两页，第一页是公司业务介绍，主要是从事旅游，贸易代理等等诸如此类的宣传，第二页是公司的联系方式，因为新浪，搜狐那个时候是免费提供推广，我又在这2个门户网站上面作了连接和推广，也算是一个免费的广告。

这样我的团队也因广告，越来越多，这样八个月的导游工作，让我结识了国内来的26个企业团队的朋友，有些成了非常好的朋友。

我和其他导游不一样的地方就是，我努力为客户服务，客户为中心。 比如：国内来的团队和企业领导，到了以后第一件事我就每个房间准备一个热水壶，这样他们可以喝上热水，同时尽可能安排中餐，以面条，稀饭，等为主，解决水土不服的问题；另外有时候客户回到酒店发现购物不合要求，需要退还。我也利用自己的时间免费带他们去，做免费的翻译，替大家解决问题；他们回国了需要再购买类似的产品，我也利用休息时间去替他们买好邮寄回去。甚至有些参展的企业团队走时候样品和图册，带不走的我都免费替他们保管。

这样逐渐接触到了山东聊城五金产品的厂家，河北番茄酱的厂家，接触到福建做纺织品的厂家，也接触到了江苏做染整的厂家等等。

第八章　进入商场

我帮企业做成第一单的生意是山东临沂的磨刀石， 其实说实话，我自己整个家族没有任何一个做生意，从小也不知道什么叫做生意？南方孩子受商业环境影响，从出生那天就知道什么叫生意，而北方孩子在后天的时间里面也没有机会培养，只是自己唯一认识就是努力学习，

想想也是当时的胆量，周末休息时候，自己干，一部手机，，一部传真机，白天办公，晚上睡在地上，八月的迪拜，室外的温度是5０度，整个城市如同在蒸笼里面，到处是热气和憋闷。

第一笔订单我永远难忘。当时已经这样跑了近1个月了，遇到太多的人家白眼，刁难，和拒绝，其实那天我已经有些中暑，整个人有些脱水，喝了多少水也不够，同时有些呕吐的感觉，当我艰难的敲开最后一家客户的办公室大门，里面一个和蔼的阿拉伯老头慈祥的看到我，我就如同相声演员一样，重复着推销那一套，我的大脑已经不再工作，只有嘴巴在工作，他先让我静做了几分钟后，倒了杯冰水，老头仔细看看我的样品和图册，走到最里面的办公室，拿出同样相同的产品，与我推敲价格和质量。

实际上当时我已经出于一种半昏迷状态，有心理上的压力也有天气的原因，这个阿拉伯人看出我的状态，详细的询问我的公司和我的具体情况，经过1个多小时的商谈，终于给了我第一个合同，也许是我的执着感动他，也许是我真诚影响他，无论怎样，赢得第一笔生意。这无疑是给我最大的鼓励！

由于五金产品的附加值太低了，这些磨刀石的利润如同杯水车薪，一个20尺集装箱的总价为5500美元，利润仅仅为440美元，我们和国内工厂平分才为220美元，太少了不够我一个月一个人的吃饭费用，暂时的喜悦变成了一个空白的句号。

2001年的10月份，我联系许久的一家江苏真丝工厂，到阿联酋来考察市场，要求与我去市场一起看看。其实对于纺织品，我是一个门外汉，陪同吴厂长走了迪拜的纺织一条街，吴厂长告诉我，这些客户80%的真丝产品来源于江苏。

走访的第一家客户是来自印度客商，他们自己每年从中国进口大量的真丝面料，同时也直接转口到其它市场，我和吴厂长花了整整一天时间去推销，由于这家客户号称迪拜最大的丝绸进口商，我们无法按照他们的超低价格来接单，毕竟有点店大欺客的感觉。

第二家客户是一家来自北非的进口商，他们主要的产品真丝印染，我们也是谈了非常长的时间，但是就是因为价格和质量谈不拢。

最后一天的晚上，，吴厂长的飞机是23:30分从迪拜飞香港，吃了晚饭大概是8点多，再去市场逛逛，就要离开市场的最后5分钟，一个来自也门的客户热情的邀请去他们公司看看，他们公司在迪拜真丝市场写字楼里面，据他介绍，在迪拜已经25年了。

商谈完价格，客户要求我们留样，同时提供新的样子给我们回去测算后报价，这个客户算是这次我和吴厂推销最有诚意的。

也许就是这种艰苦创业的静神，感动了真主，这最后5分钟要离开市场的客户，给我打一个大订单，从此在这家丝绸厂紧密的配合下，改变了我们的命运。

第九章　贸易突破

在11月21日，拿到了真正的第一笔大的订单，60万人民币，实现了自己创业来最大的突破。

11月25日，国内工厂接到老外的信用证开始生产，我的佣金为5%，12月20日发运第一个订单货物到阿联酋，2002年1月10日到港，看到老外99%的满意，终于算是压在心底的一口担心暂时消失了。


纺织品开始以后，我又接的上了第二个项目，深圳的电子产品，起因是一个深圳厂家发了５个货柜给迪拜一个客户，由于客户压价，２个货柜放在港口快一个月了，不提货。最后由于我接待这家企业，他们对我印象极好，只能电放给我，避免被海关拍卖。

从港口拖柜回来到仓库，３２００台ＶＣＤ播放机。我拿了１台样品准备回家自己研究下，再去市场推销。在电梯上，碰到同楼不同层的一个老外，问我这个产品多少钱？我随口告诉他，我也不知道，他就写了一个电话号码给我，说有了价格电话他。

回到房间后，我电话深圳那个企业，他们回答说多少钱也能卖，告诉我一个数字。我拿起来来电话给楼梯里那个老外，他说要看看货。第二天，我们一起到了仓库，他就在３２００台播放机里面拿了３台，支付了押金，说过几天给我消息。

２天后，他电话我，说如果能便宜一点，就全买下来，告诉我一个数字，我电话深圳厂家，深圳厂家说出货。

让后这个客户接到我电话，就带了１２万美元现金，到我仓库，一边装车，一边数钱，我让来迪拜帮我的一个同事佛兰克送到银行，这样一手交钱一手交货，类似墨西哥毒品交易，既刺激又惊险。

深圳厂家接到我汇款的１２万美元，拿出来６％佣金给我，作为我的酬劳，然后把仓库里面５个货柜库存都发到迪拜，我在半月内全部卖光。

干脆后边深圳厂家直接生产，我在迪拜作为代理售卖，每个月十几个货柜到港，然后卖掉，再发，继续卖，一手收钱，一手发货，一年下来我们销售了１２８个货柜的ＶＣＤ。

纺织品那边一年下来也有３８个货柜的订单，这一年下来，终于算是走上了贸易的正轨。

总结第一年在迪拜的贸易心得，其实就是处处留心皆学问，交的天下朋友，走世界道路。得益于我在大学时候锻炼的乐于助人，得益于我在第一家企业勤快的做事态度，得益于我在第二天广州企业的处事为人，也得益于我的吃苦耐劳。

我在迪拜上的第三个项目就是汽车零部件，也是通过做企业旅游时候认识的朋友介绍。
迪拜一些行业的巨头进口商，都是非常傲气的，甚至是盛气凌人的感觉，尤其是印度人之间互相联合，有时候你进入市场搞不好就会把被人家吃掉，而且你死的非常难看？

进入迪拜市场后，从国内发来的汽车铝轮毂，一度趋于滞销，原因就是印度人攻守联盟，让你无从下手，为了打破老外之间的垄断和联合，冒着高温熟悉完市场后，决定采取，当年打日本的游击战术，农村包围城市，敌强我退，敌疲我扰，分割包围，集中优势兵力，聚尔歼之。

首先天天厚着脸皮与锁定的客户聊天，疏通关系，特别是早上，早早来到客户的商店和公司，开始大聊特聊，海阔天空，拉近距离，这样天天如此，混个脸熟。

几个星期过去了，客人虽然不要你的货物，但是基本上已经没有当初的敌意，然后取得好感后，立刻改变战术，上午在家好好休息，晚上生意最好的时间，再去聊天，贴身战术。

在迪拜做生意，一般都是晚上来的客户最多，我就停留在客户的商店里面，和好多购买货物的客人来碰在一起，这样商店的老外，就告诉我，快点离开，我们要有客户来的，但是我说，这样回去非常难向老板交待，不行你帮帮我，这样商店的客户多了，老外也不好意思当着客户与我争执，所以只能暂时买下我们的几只汽车铝轮毂样品。

迪拜的夏天非常炎热，在中午可以达到40度以上，整个马路好像都在燃烧，我开发的客户是迪拜最大的轮毂客户，非常难以靠近，每次去了都把我晾在一边，不理睬我。我就每天下午都扛着10多公斤的重的样品，从家里步行20分钟到汽车站，然后坐车40分钟到另外一个汽车站，再扛着这个轮毂走15分钟到老外的公司，在42度温度下，走沙子路15-20分钟可想你的体能做多能维持1个小时，所有的汗水都被蒸干了。。。。衣服和皮肤紧紧贴在一起。

每次去了人家就说让你等，你就等，等到下班了，看门的人来了，说明天吧，第二天再来，
就这样一直坚持了一个星期，最后他们的采购经理实在看不下去了，说这样吧，我打电话给我们的老板，他和你直接联系，终于功夫不负苦心人，他们老板同意周日晚上7：00在他们公司见面。

周日晚上通常是非常堵车的，夜晚的迪拜温度恢复到了30度左右，所有人都出来购物或则乘凉，我在下午5点时候准时出发，到了6点20分左右，即将到达他们商店的时候，他们老板电话给我，说他临时有事情要去伊朗，步行2周后再见吧！

我一听就着急了，一定要见到他，他说，那你来机场吧！ 我扛着10多公斤重的轮毂，打了一辆出租车，赶到机场，终于在机场起飞大厅见到他们老板，看了我们的样品和报价，拉拍板说你直接和我的采购经理联系，我打电话给他们了。。。

那天晚上是我最开心的一天，虽然抱着10多公斤重的轮毂跑了半个迪拜，但是起码可以有机会和他们直接对话了，也有了希望。

第二天一早，我就来到了采购经理办公室，他指着地上一个轮毂产品告诉我，你做4个一模一样的样品给我们，我们就下订单给你。

我从抱着一个轮毂样品，变成了2个轮毂样品，我拿回来它们的样品。当天买机票拿着样品回国，到了工厂告诉他们，要在最短时间做出来，才能让客户对我们有信心。

在紧锣密鼓的3周内，我又再次抱着5个轮毂样品，4个我们做的；1个原来他们给的样品飞回来迪拜，直接从机场冲到老外公司。

在他们的惊奇和诧异中，经过一番讨价还价，终于给我们第一个订单，但是新的问题来了，他们不相信中国的供应商，认为质量不行，不支付定金，直接让我们发货，我这边也不相信老外，说没有定金就不生产。。。大家困在这个问题上，眼看到手的合同就要报销。

我的一个建议倒是让老外眼睛一亮，我说把我的迪拜公司的营业执照和我的个人护照扣押在他们公司，他们支付我们8000美元的定金，货物到了一手钱一手货，就这样大家成交了。

在忐忑不安中，我等待了工厂第一货柜，等我们送货到了他们仓库，老外说他们不能完全相信我们的产品品质，要销售一个月后才能给我们余款。

没有办法，我天天到老外那里上班，这次不用扛着轮毂了，每天早去晚归，盼到了一个月我们的产品没有任何问题，这才收到了全款。

这样我们成了迪拜最大轮毂进口商的第一大供应商，这个客户一年和我们作了1000万美元的生意。

我和他们的老板以及公司的一些员工成了最好的朋友。。。。从此公司也走向了规范的订单客户，有了稳定的发展。

这样从第一家店开始，逐步形成我们的网络，一个多月时间，我们已经铺了大概40多家店面，汽车铝轮毂的销售已经从1套到10套，到100套，慢慢的在出货，就是公司的人辛苦，每天在烈日炎炎下面送货，搬货，收钱。回来的时候全身都是湿的，连钞票都是湿的，那个辛苦就不要提了。

就这样2个月过去了，我们自己也在这个市场里面有点知名度了，这个市场的经销商也在增加，4个月内我们一共发展了大概60个家经销商，我们从早期的送货，已经发展到在家里等客户上门批发。

好多客户要求直接代理我们的产品，我们给他们量的要求，这样公司的销售也就趋于一种整合的状态，以前那些高傲的经销商也在逐步低下头。

针对几家是汽车铝轮毂行业的老大，开始的时候根本不理睬我们，我们采取了农村包围城市的战略—就是逐步多跑他们的经销商，了解他们产品的特点和款式，是用我们自己工厂发来的货物，在他们经销商周围的其它商店铺货，用服务和质量，包括款式来压制对方，我们给所有的经销商承诺12个月质量保证，24小时上门服务。

通过这样一点一滴的积累，这几家巨头的购买商逐步到转到我们这里，这个时候有个大的非洲客户来迪拜采购，一场不见硝烟的战争开始了。起初这个客户询价几家巨头的产品，我们就怂恿我们的下家，也去报价，同时我们告诉我们的下家，无论多少钱，我们始终比那几家低5%，同时提供我们下家3%的佣金，把汽车铝轮毂的利润全部让给他们，我们公司仅仅预留1%，去拼，古代兵法曰：重赏之下必有勇夫，老外非常卖力的拉这个非洲客户，无论是价格和质量，拼命游说，同时报出低于同行产品5%的报价，这个客户立刻对我们的产品非常感兴趣。

那几家立刻慌了，高傲的老板亲自打电话给我，要与我联盟价格，面对敌人，只有敌人消灭我，或则我消灭敌人这样简单的道理。我告诉那几家巨头，条件只有一个，要么我们继续拼下去，要么他们购买的我们的汽车铝轮毂，同时价格为高于它们价格的1%，这样没有办法他们只能吃掉我们的货物，尽管是数量不大，但是摆平了这个巨头。

我们的利润为10% 同时给这个怂恿工作出色的经销商2%的返点，这下除了没有亏欠，我们赚到钱，同时与这几家大的买家达成价格联盟，就是我们的货物到了先通知他们，他们看完后确定价格，全部吃掉后，剩下的货物，我们自己经销，不会在同一个品种上竞争，保持市场价格完整和稳定。

这样做告诉我们的竞争对手，面对一个客户仅仅是一个选择，吃掉我们的货物，要不吃掉，我们直接卖给客户，失掉客人，让这几家所谓的巨头自己选择，算他们聪明，起码为了保证客户，只能是乖乖的吃我们的货物了。

迪拜市场的竞争，需要斗智斗勇，需要沉着冷静，需要忍辱负重，需要坚持和吃苦。水滴石穿，专注专心专一是我们赢得迪拜市场的法宝。

在４０几度高温下迎街推销，没有一定的吃苦耐力和体力，你根本坚持不下来，同时要有专注的工作精神。这个苦，不是现在９０后独生自己所能吃的消，吃下苦中苦，方为人上人。

第十章　迪拜被骗

2002年7月7日，如同日本人与中国开战的纪念日一样，也是我永远难忘的日子，因为公司第一次被客户骗走20万人民币的货物。

为了加强货物的销售，我增加了2名市场销售人员，加强市场的开发力度，几个星期过后，我们的货物销量依然没有起色，就在这个时候，我们公司的业务人员发来一个消息，有一家当地人的公司采购部经理希望与我们公司接触，合作业务。

我与业务员一同到这家公司拜访，这家公司坐落在迪拜内海湾大道迪拜商业银行大楼的8层，为迪拜酋长妹妹的产业大楼，一级的迪拜写字楼，在这里办公的都是比较大型的实力派贸易公司，这是一家外表非常堂皇的大型集团公司，租用了8楼的一层，同时注册了4个贸易实体公司，为转口贸易公司，房产开发公司，IT计算机事业公司, 产品代理公司，号称集团公司，他们的共有员工11名在办公，在吉布拉里经济自由贸易区也有一个分支公司，主要从事计算机产品的贸易，有4个仓库，也有自己的库房管理人员等等。

在与这个公司商谈产品贸易的时候，这个公司的采购经理告诉我他们主要是韩国一个品牌毛毯和英国一家汽车润滑油在中东的总代理，同时经出口贸易，有好几年的历史，同时他们有房产公司，常年在迪拜出租商业别墅和写字楼等，计算机部从事IT产品，也拿出当地报纸的广告部分让我看，讲这些都是他们在报纸登的别墅广告，有机会带我们看看，他讲他是来自巴基斯坦，与中国是兄弟一样，会考虑多给我们公司一些业务，同时如我们公司需要更换写字楼也可以找他们，给我们优惠等。

在商谈的过程中，我发现这个所谓的经理不正视我的眼睛，同时他目光中流露出一丝狡猊，他漫不经心的打汽车铝轮毂给外边的秘书，问是否今天银行的财务报表到了，秘书拿进来一份当天的银行文件，讲公司在香港渣打（中东）银行今天有100多万迪拉木的结余，同时秘书又打电话这个经理告诉立刻支付20万迪拉木的付款事宜，他也向我道歉，不好意思打断我们的谈判，因为已经答应客户今天一定要做到，表现的如同一个诚挚和信任的职业商人。

开始的几天，我们也经常通通电话，互通情况，他们象征性的询问一些货物的价格和质量，也是表现的非常内行，同时邀请我们在适当的时间一起参加他们公司的晚会，我告诉公司的业务经理，多到这家公司看看走走，看看情况，他们回来汇报这家公司业务非常好，每天供货的供货商来自五湖四海，看上去一切平稳和正常。

几周后的一个下午，这个经理约我，让我们把汽车铝轮毂一些产品样板借给他 据说要给他临时来的一个非洲客户看看，大谈中巴友谊，要与我们公司合作，我想也没有什么问题，拿了一些样品给他，他也发过来收条，讲要把样板留几天，并且同意支付样品费用。

又过一周，他告诉我我们的样品客户接受了，目前需要现货和订单，我再次前往拜访，几经讨价还价，终于达成协议，他们支付现金购买我们公司的纺织品，和汽车铝轮毂，但是要求与提供样品的质量一样，我们公司派人送货到他们仓库，让他们公司员工清点后，立刻支付现金给我们公司派到他办公室的员工，一切按理顺章，我们安全完成第一笔交易，交易金额为1万迪拉木小额贸易，我们也拿到20%的利润。

几天后我们开始第二个项目，这个经理讲周边国家市场电器非常热销，要购买中国的电器，列出采购清单，我们按照采购清单报价递样，他也是一番讨价还价，终于达成最终的价格确认，但是在付款方面发生一些意见，他们讲这批货到周边国家市场要一个星期的时间，如何保证我们提供的电器完好无损，因为我们提供3个月的质量保证期。他们提议20%现金，20%余款7天后现金支票，60%的15天现金支票，同时提供公司的营业执照和法人护照复印件等法律文件作为公司信誉担保。

他们公司不愿意一次付款是因为电器类产品需要一个时间，又是第一次运作电器生意与我们，电器不同纺织品，一旦他的客户认可我们的产品，他们就不会这样付款，也是对他们的保护，如果这批电器有问题他们退回有问题的产品，从支票中扣除赔偿部分。我不同意这种做法，认为这种付款有一定风险，实际上交易金额也只有3000美元，又是一轮艰苦的谈判，达成结果：80%现金付款，20%7天期限的现金付款。

我暗自欢喜实际上我的80%现金付款中已经有了30%的利润，即使20%远期有问题，也不会影响，心想这个老外真是胡涂，我们按照这个合同条款完成交易，7天过去了，我们又一次拿到剩余的20%，这笔业务我们赚取30%的利润，在迪拜竞争激烈的今天，这是非常好的结果了。

2次合同后，有一天这个经理，突然电话给我，讲上次交易的电器其它同类供货商的报价低于我们20%，如果公司老板发现将严厉处罚。告诉我了我们中国人兄弟的利益他付出太多了，这个业务员与我商量是否可以使用国内那一套给他一些回扣，这样起码我们公司可以保持高利润。

我想了一下，让我的业务经理去试一下，果然这个经理讲他要求拿15%回扣，干几年就回巴基斯坦勒，在中国这是非常正常的业务方式，同时这个经理讲给我们公司一个大订单，先支付20%定金，货到迪拜我们拉到他的仓库后付80%余款，全额付款后给他15%的回扣，我想这也是非常安全的做法。

我们给国内工厂100%的全额货款，工厂在15天后可以货到迪拜，大家在一起盘算， 这次这个单子完成，我们几个人可以盈利一年的利润，这是千载难逢的商机。半个月货到了，我们通知这个经理验货，他派人先象征性的验货，又亲自自己验货，讲没有问题，从库房到他的办公室需要1个多小时时间。

阿联酋的银行是在下午1：30分关门，下午不上班，中午验货后已经是1：00钟，他打电话通知给他的职员，他的职员讲银行要取6万美元的现金，需要让我的业务经理一齐点钱，不如货先放到他的库房，让我的职员在这里看货，我和他一起到公司，让我的业务经理到银行取钱.

我们回到办公室后，我的业务经理说银行刚刚下班，我和这个经理商量，那样把货拉回去，第二天取钱后再拉货，这个经理讲：他们是个大公司，又有信誉，我们6万美元不是一个大数目，下午公司上班看看是否有这么多的现金在公司，如果有直接给我，况且有他自己的回扣，我们又拿了他们20%的定金，我们自己公司有员工在仓库看货，没有问题，我想了一下也是没有问题。

这样为了确保我可以拿到货款，这个经理开了一张当天的现金支票给我，告诉我如果下午公司有现金就给我要不然明天早上一齐取钱就可以了，下午上班后秘书告诉这个经理公司有6万美元的现金，但是要等总经理签字，总经理在阿布扎比8点钟回来，8：30时候秘书告诉他，总经理在阿布扎比下班前回不来了，现金不能拿走。到了晚上9点钟，（这里上班时间：上午9：00—13：00 下午：5：00—9：00）我的公司员工打来电话讲仓库的保安要求在10：00所有人员立刻离开仓库他们要清点。

我与这个经理商量如何处理，他通知仓库人员让我公司人员用自己的一把锁把自己的货物锁到制定的分隔库房里面，明天早上7：00来就可以了，这样一直拖到11：00，这个经理告诉我非常抱歉，不过这点小生意不算什么，下一次会给我一个6万美元订单。看到他们公司华丽的装潢，这个经理诚挚的陈诺，我想一晚上应该没有问题，但是悲剧往往就是发生在这种利润贪婪和口舌蜜剑的同时，这个经理一齐邀请我吃了晚饭已经是子夜时分，分手的时候告诉我，明天早上到银行门口见面。

第二天早上，当我的业务经理到银行取现金的时候，发现银行里面好几个人拿的都是一样公司的支票，最大的一张为30万美元，原来账户上面没有一分钱，我赶到他们公司，外面聚满了警察，和一些供货商，里面人去楼空，整个楼层空空一洗，留下的就是座椅板凳。这家公司一共欺骗了400万美元，涉及到供货商达到40多家。

所以的一切都是一个跨国的诈骗集团所为，一切都是在精心策划后，按照步骤一步步进行的，引君如瓮。

同时我的业务员从仓库打来电话，仓库也是空空无人。我的眼前一片空白，感觉到天旋地转， 等到了警察局报案已经是悔之晚矣，这里的政府部门拖沓的作风让你无从下手，警察告诉我是欺骗案—如同家常便饭，他们也无能为力。

我们要求经通知机场，警察却要求我们按照程序办事，根本没有那种心痛的感觉6万美元呀，我们公司1年的利润，我木然的走出警察局，这时我当初来这里是朋友的告诫又一次在我好海里面出现,如果当初不贪婪和狂热，我们也不会这样悲惨，

在海外有许多这样的国外公司，这些职业骗子利用豪华的公司，诱人的利润，诚实的外表， 真实的谎言，通过各种手段和方法，骗取你的钱财，毕竟商业发达地区也会同时有许多负面的影响。

第十一章　自相残杀

做外贸合作工作比较重要，商人都是见利忘义的多，但也有讲信誉的。和我合作在广州的第一个工厂，我清楚地记得当时我去这个工厂时候，老板拉着我的手，苦口婆心地说，我已经投了6000万了，连个影子都看不到，每天晚上我拿着遥控器看着电视，直到再见，我才能入睡！

为了把这个工厂的库存推销出去，我们使出浑身解数，在短短的几个月内，硬是把这个工厂的2000多万库存慢慢消化掉。

我每次回国，他都是拉着我的手，兄弟长，兄弟短的叫个不停，说我如何如何救了他的工厂，是工厂的大恩人......等等感谢话。

在合作半年后，我们签署了长期合作协议，我们将成为他们工厂在中东市场的独家代理，在一切大好形势下，我们再接再厉，拿下了伊朗，伊拉克，沙特市场，成为当地最大的汽车轮毂销售公司，当年的销售业绩达到8000万人民币，广州的工厂也从200人的规模扩展到500人，在广东省的轮毂产业中，成为第二大的工厂。

人总是在艰苦的时候可以共患难，但是到了一切天下太平的时候，一点点利益就让人心就散了。尤其是民营企业这种典型的夫妻店工厂, 加上女人天生的嫉妒, 老板眼光的短浅.

我们和这家工厂的问题来了。。。。但是我以为就是一个书本上类似笑话的故事，但在我身上开始发生了, 矛盾和嫉妒的大门就此打开了。。。。

工厂的老板娘是作为财务总监，在我们合作了10个月后，他告诉我，我们赚了工厂大概400多万人民币，我当时就非常诧异，我问她，这个也是我们应该得到的，我们也付出了，没有我们，工厂哪有今天。。。。

首先是工厂不再积极接我们的订单，从开始时候的15天交货，变成了35天，55天，甚至75天，让我们无法面对客户。每次督促他们都是说工厂在忙在忙。。。

然后就是工厂自己通过进出口公司也在开始销售同样的产品在中东市场，价格比我们都低。。我知道这也许就是中国人所谓的“背信弃义”的第一步吧。。那所有的独家协议成了一纸空文。。。

我回国和工厂的老板，老板娘长谈了一次，我问他们，如果我们不合作了，我们就干脆把所有的财务都算清楚了，大家好聚好散，可他们的答复却说，谁说不和我们合作了，让我们不要多想，工厂欠我们的10万美元佣金，近期就会算好的，不要担心，他们这样大的企业怎么能不算话呢？？

我想这也是我这个读书人的悲哀和天真，我回到迪拜后，又等了1个月，即没有货物来，也没有清算我们的那些欠款，当我打电话回追问这些事情，他们的答复又是等等等等，我知道问题越来越严重了。。。

一天晚上，我的客户打电话找我，说，大卫，你的那个工厂怎么自己在迪拜开了一个销售门市部，在销售我们的货物，这是不是你干的？ 我当时就傻了，我跑去一看，老板和老板娘正在里面坐着，我和客户进去后，我问他们，你们怎么做这样的卑鄙的事情，我怎么和客户交待呢？

老板娘皮笑肉不笑的告诉我，这就是生意，这就是利益,大家都有自己的选择。你现在可以和其他工厂合作，但是你要敢抢我们现在的客户，你要小心我们的实力。。。。

天哪！！那一刻我都惊呆了，怎么人为了钱，什么都不顾了。成了这样一个丑恶的嘴脸，成了一个卑鄙的小人。。。我质问他们，你们欠我们公司的10多万美元呢？他们告诉我，你要的货物，我给你拉过来了。你自己去仓库看吧。

我知道大家已经翻脸了，他们为了利益，所谓让我们等待都是在拖延和蒙蔽我们，自己却在暗地里面偷偷的装修迪拜的门市部,把卖给我们的货物运到迪拜,比我们低15%的价格在拉客户和强市场, 真成了"明修栈道,暗渡陈仓"!

第二天我们去了仓库，看到都是一些积压多年的陈旧货物，价值最多就是个2万美元都不到。老板娘阴沉着脸，从牙缝里面吐出一句话“你要就这些，不要就一分钱都没有。。你自己选择吧！”

我终于明白了什么是“农夫和蛇的故事”，这个世界让人现实得不能再现实了，为了一点利益，可以翻脸，可以卑鄙，可以无耻，这些在学校里面学到的词语，这个时候活生生的让我体会到他们更深层的含义。

我也知道了国内这些夫妻老婆店民营企业的信誉，为何我在国外工作时候，老外一直不相信中国人的信誉，当时只不过自己是一个打工的，无法体会到这样故事，但是今天，想想第一次我回国，他们拉着着我的手，一把鼻涕一把泪，现在简直变成了商场上赤裸裸的一个流氓。

现实和利益,鲜血淋淋的给我上了一堂"写真课"，让我浑身发冷，发抖，甚至从心里面开始发狠。再后来日子里面，有时甚至想请黑社会要了他们的命，以解心头之恨。。

但是在迪拜,我的一个大哥，也是我敬佩的一个兄长，告诉我，“你要记住，你的胸怀有多大，多宽广，你就能走多远，能做多大的事业，你找人把它们卸了胳膊，卸了腿，但是你想过没有，一旦这样，你就要终身在监狱里面度过了，你年轻，你要走的路长，你要用你自己的能力证明给给他们看，你要把你的轮毂生意做得更加大，不仅仅在中东市场，你要在全世界，这才是你要做的事情。”也许就是这句话,让我有了今天.

大哥最后告诉我,"这个世界,你只要欠了别人,早晚一切都是要还的" 我当时不明白这句话的含义,到了今天,过了10年事实重演,那就是这家工厂越做路越短,除了降价拉一点客户之外没有其它路可走,价格越低,质量越差,质量越差,价格越低,客户投诉越多,加上迪拜的客户都远离他而去,他自己在迪拜那个店面更换了3次人,最后无路可走,选择了关门,在2010年,他的工厂也因为管理制度和用人制度,市场开发等一系列问题关门了.

本来一个在2003年就在轮毂行业领先的工厂,因为老板和老板娘狭隘的思想,造成短短7年把一个在排名最先的行业领军企业, 导致工厂关门,可惜,可叹,可恨,那些和他干了7年的员工走的时候什么都没有, 可悲,可恶!!!

而我们一直合作的江苏真丝工厂，一直到合作到今天，十几年的合作和信誉，让大家越走越近，合作的市场和品种越来越多。

所以选择外贸合作工厂，非常重要，一定要选择信誉好，有实力的企业，否则你在前面开发市场，他在后面挖你后路，自相残杀，失去了利润，失去了客户，失去了市场。

第十二章　重返欧洲

2005年6月，当迪拜生意逐渐稳定后，我已经在中东做到了前三位的客户，全世界有那样的市场，我的下一个目标在那里？经过几个月的开拓，终于在欧洲德国，我联络到汽车制造业最尖端的客户。

2006年1月5日， 从迪拜非法兰克福大概需要7小时多，窗外都是白云和落日的余晖，煞是美丽的晚霞。

12年前，1994年，我第一次登上欧洲的土地，重返欧罗巴，不知道12年过去了，是否依然美丽如旧？

法兰克福到哈卜根再转车到阿肯，大概2小时30分，，我今天去的是德国著名汽车企业宝马公司下属的一个汽车零备件公司，阿肯的天气非常差，走了一路，除了窗边是绿色的田野和丘陵山川，四周都是稀稀拉拉的欧洲的小房， 时不时有些雨， 打在车窗上面，叮叮当当乱响，让你有奇怪的感觉，不知道是春天？是冬天？

到了阿肯车站，人陆陆续续走了，我看到一个帅哥拿着一张纸，上面写得我的英文名字，出了站台，迎接我的是一辆宝马Z4最新的2座跑车，大排气桶，cool--酷！上了车，帅哥一轰油门，汽车在几秒钟提速到120公里，那种感觉如同坐火箭。从高速公路下来走了5分钟，我们到了宝马零部件公司，上下6层，都是宝马2006年的最新款式，有的是2007,2008,2009年的概念车，真豪华！

接待室几个德国MM正在等我，核实我的名字后给我端上一杯热浓浓的咖啡，让我在舒适的皮椅上静坐几分钟，因为我们的会议时间是15：00 我在咖啡的浓香下，欣赏他们的汽车，德国的领先汽车工业让他们足以骄傲几十年。

在爽朗的笑声中，首席执行官渥根先生，采购总监马丁先生，技术总监菲利勒先生，走进会议室，短暂的介绍后，他们拿出一个中国冒牌的产品，问我这个产品他们从当地市场上拿到的，来自中国的浙江宁波，你是否认识这些工厂？

一下子会议室的气氛变得非常紧张，刚才的热烈顿时成了冰冷的局面，我知道国人的劣性让欧洲人无法接受，人家的专利，花了数年的研究，你复制后轻易获取了人家的东西,然后是低质劣价的销售,让市场终端客户难辨真假.

为了缓会议的气氛, 我整理下产品资料,打开笔记本,站起来作了一个15分钟的陈述:

首先我说明的是，中国是一个制造大国，不排除有这样伪劣产品的工厂，但是不是全部的工厂。

第二点,我们自己合作工厂是一个15年的企业，已经获得全部欧洲认证，有些是德国境内的质量体系认证，我拿出德国相关权威机构的检验报告。

第三：作为一个中国供应商，欧洲的企业应该全面评估我们的企业，整体系统，中国企业几十家, 毕竟十个手指，参差不齐，不能一概而论。

最后我拿出来我们和美国福特，日本尼桑公司合作产品的项目报告，告诉他，我们下属工厂是一个规范的企业，如果我们不规范,日本和美国的企业不会给我们任何合作项目，这次来就是来学习的，

希望我们在不远的将来有机会合作，我们有的是耐心，毕竟生意好做，搭档难求，欧洲需要中国，中国也需要欧洲。这些假冒产品，如果我们合作了，我们可以把帮助你们到有关中国执法机构去追究相关工厂的法律责任。

等我陈述结束后,我把相关质量体系认证资料发给他们三个人后,在安静了几分钟,首席执行官渥根先生,在我举证言辞后，笑了一下，告诉我，因为他们是非常愤怒这样的剽窃行为。

我告诉他中国有句古话，一叶障目，不见森林。 宝马和奔驰， 奥迪和大众在中国的合资企业都不是已经投产了，如果没有中国市场，起码大众是一定没有机会崛起。

在和谐的气氛中，他们带我参观了他们的公司，所有的产品都是精益求精，尤其看到他们工作的态度和认真，我深深感觉到了中国企业和他们的差别.

几十年前鲁迅先生的话：世界上没有路，走的人多了，就有了路。。。。， 也许我们的企业需要更多的路要走。

在开发欧洲的２年时间内，英国，荷兰，比利时等几个国家成为了公司第二战场的主力市场，
我十几次往返欧洲，北欧，东欧，西欧都留下我的足迹，一次一次的失败，一次次受挫，我都不放弃，终于一点点打开了欧洲的大门，客户也越来越多起来。

面对我要做的事情就是技术开发和产品整合，在2007年末在上海建立了自己的产品整合中心，负责国内６个工厂的产品整合以及生产监督。

外贸公司就是一个市场开拓和产品整合，以及客户服务唯一一体的公司，三位合一，缺少了那个都没有办法继续维护你的客户，而中国出口企业恰恰不是缺这个，就是少那个，所以造成国际市场中国产品是靠价格竞争的劣质产品形象。

第十三章　上海团队

2007年建立上海公司负责全球客户产品整合，从团队建设到产品开发，让我学习到更多的企业管理实战经验。

上海，我并不陌生,多次来过这个国际化都市来出差,但这次需要长期在这里工作生活，这给我一个新的考验。

首先我要适应上海的生活和工作章奏， 也要适应上海这边新的员工的文化章奏，一切对我都是新的挑战。

为了让我自己从心理上有再次创业的归零效应，让我重新燃起回国创业的激情，让我不在沉迷于在中东暂时取得的微薄成绩之中，我下了一个另所有人不能理解的决定， 一切从头开始， 首先从我自己的心态开始。从一个打工者和创业者的心态开始我的上海生活。

时隔今日，我都非常清楚当初这个团队的创立，当你在创业时候，一定要记住团队和配合，而不是单打独斗，个人英雄。毕竟在供应链条和销售链条的章点上都是一个一个的不同的位置，如果你没有这个概念就是一个人的公司， 我不敢说你能走多远，走多久，因为在创业这条路上一定是拼的资金实力， 资历实力，资格实力。

即使你一个人可以维持有限的几个客户，但是你无法保证明天是否你继续在这个行业， 因为商业的残酷竞争一定是弱肉强食，因为我们当初开始建立上海公司时候就想明白了，每个位置和章点的重要性，一开始就把架构和流程做好， 磨刀不误砍材工。武术中常说：你练武下盘不稳，你无法发力出击。这句话也适应当今的商战。


我的助手安德鲁和我都是多年在这个产品行业上磨练出来的， 杰西卡又是我多年的跟单员，莎彬瑞娜也是安德鲁的助手，加上技术上弗兰克和杰克的支持，人心齐，泰山移，我们这个团队2007年就做了3000多万的出口，超过我们所在工厂的销售额，成了这个行业的一匹一月而出的黑马

第十四章　整合工厂

国庆假期后， 我和安德鲁几乎马不停蹄的拜访工厂， 首先是上海和江浙地区的工厂，我们两个人开车，每天都是几乎300公里以上的行程，从上海出发，到江苏，然后是浙江和广东,最后到浙江，最后从浙江回来上海， 早上都是6点左右起床，然后开车2－3个小时到了工厂后，就开始商谈订单和检验工厂体系的标准，然后下午或晚上再返回上海，晚上联系客户。万事开头难，但也没有办法，你要克服所有你遇到的问题和困难，然后打通整个供应链条; 如果你自己不亲力亲为搭建这个系统，你就没有办法流畅的走通整个贸易环章。

我们第一家拜访的工厂在无锡，工厂产品以前是做设备，老板也是异常的精明，和我年纪相仿，但已经是没了头发，他的经营理念就是成本战术，由于工厂的大部分设备都是旧的，也有一些是自己做的，他的管理之道就是一个字“算”，几乎算的你利润见底，当时为了加快订单的进度，也没有过多的考虑这些合作工厂的老板个人性格，造成后面一系列的麻烦。

中国的民营企业家几乎都是两把菜刀闹革命，一清两白起家，根本没有质量体系的意识， 也没有企业战略的概念，大部分都是夫妻老婆店的形式，老公管生产和销售，老婆管财务和采购，实际上从一开始就注定了企业的命运。所以各位SOHO的同仁们碰上这类的工厂， 你要小心再小心，谨慎再谨慎，否则你在他们推杯换盏的酒桌上早晚中招，什么都好说， 一旦产生客户质量索赔， 那个时候，小商人的劣根性将暴露无遗，秀才遇到兵有理说不清。

他们对付这类客户索赔就是一句话，货物出门，概不负责。所以和这类工厂合作，你最好把合同做的经可能详细，尤其是质量检验标准，同时要在产品完成的时候，抽验加全检，你才能回家放心睡觉，否则工厂的品质工人最后为了完成产能，闭着眼睛往集装箱里面扔你的产品， 你最后的利润就是你客户对你的索赔，你去找工厂， 就开始了扯不清的纠缠，你根本消耗不起，你要继续和你的客户合作， 你要就买单客户的索赔，否则你的客户不会对你有任何的信任感。

我们合作的第二家工厂是一家从玩具礼品厂转到汽车零部件的工厂，当初建这个工厂主要原因就是政府支持，要推动汽车产业，所以才上了这个项目，土地也是政府优惠政策的，唯一有意思的是工厂建在一个岛上，据说射雕英雄传就是在这个名叫桃花岛上拍摄，从上海开车约2个小时后到码头，然后坐船1个多小时就到了，这个工厂成本最高的就是工人和物料，因为所有的原料和成品都要从岛上通过船支运来运去，有时候遇到台风，你根本没有办法从岛出来，一住就是2－3天等台风过去了，才有轮渡。

我不知到当初这个老板如何想投资一个汽车零部件工厂在一个与陆地隔绝的工厂，也许当时他一念之差造成后面工厂产品因为成本的原因没有办法和市场同类产品竞争的主要原因。

创办企业和人生真是类似，开始时候你的方向错了， 那日后就会越来越偏离你的目标，尽管地球是圆的，你早晚能走到你当初选择的终点，但时间成本会吃掉你所有的利润和机会，让你不再有任何领先的机会。

第三家工厂是在广东，和我当年那个广州工厂（见第一部内容）一起起步，他们是3个股东合作，投资了200万起家，当初和我所在工厂的规模一样，尽管没有我们开发中东市场的速度，但是他们一步一个脚印的走了出来，用广东人吃苦耐劳的传统，把一个投资200万的企业在十年后做到了2个亿，在一段时间成为中国我们这个领域前5位的工厂，月产值2000万左右。

我每次回来广州拜访这家工厂，感慨万分，特别是看到我工作过第一家工厂已经关门，人去楼空的场景，不知到是啥滋味。

这家广东的工厂一直用领先市场新产品的方法。在短短的5年内， 每年开发100－200个新款，一路领先，当别的工厂跟进时候，他们就把已经投入市场的产品降价，同时再不断的开发新产品，一跃成为行业的龙头企业。

工厂三个股东实行三权分立，董事长就负责资金，和政府关系，总经理负责企业产品销售和新产品开发，以及工厂管理，另外一个股东负责物料采购。这种铁三角的关系让这个小企业在10年内积累了100倍的财富。

总经理人非常年轻也有魄力，特别是有远景和胆量，这一点是其他企业不具备的特点，人非常随和，我们每次见面都是比较随意， 既不喝的上吐下泻，也不会出去洗澡桑拿。大部分时间就是谈产品， 谈新产品开发，尤其是针对我们产品销售的地区，这家工厂从来不会进入我们已经开发的市场和接触我们在做的客户。

这些都是让我们和这家工厂一直稳定合作了近6年的主要原因，既简单又合理的商业模式，让我们这个贸易公司业务就插上了翅膀，在座的大家在选择工厂时候尽可能选择这样类型的工厂，有产品理念，有战略思想，而不是天天把品质挂在嘴上，实际根本不管不顾产品。

最后一家企业在山东，他们的前身是一家大型的铝材原材料企业，因为设计到铝的深加工，才和汽车零部件挂上了勾，董事长是带有典型国企转制民企的作风，集团下设几十个企业都是和铝材料有关系的企业。

我们在11月底第一次抵达这家工厂，就彻底被山东人的热情和豪爽打的一塌糊涂。下了飞机安排好酒店，就开始喝，山东人是礼仪之邦，酒文化尤为典型，特别的好客，分为主陪和副陪，几巡过后，主人发话，来得都是客，以客为主，
几个小时以后，我们几个人几乎每人都是过半斤的白酒下肚，顷刻间翻江倒海。

我怎么回到房间都不知道，早上醒来，自己睡在被子里面，衣服丢在一边，10点多到了他们公司销售部，他们的部门经理调侃我说，不愧从内蒙古来的，昨天我自己一个人喝了一瓶白酒，连我都不知到，到了最后没有任何对酒精的敏感，感觉喝到嘴里都是白开水。

山东人的爽直，加上我们的直率，让们两家很快一拍即合，签订了合同，我们和这家工厂合作了3年，最高峰时候大概每个月有300－500万订单。

我们为了找到合作工厂，几乎跑遍了整个中国， 从南到北，把中国传统文化的地区差异性演绎的淋漓尽致，惟妙惟肖

奉劝创业的朋友们，你背后的工厂直接决定你产品和公司的高度，那就是尽可能找一些信誉好和品质稳定的工厂作为你的供应商，千万不要贪图便宜找实力不强的企业，一旦出现品质问题，让你血本无归，毕竟你的利润非常低，根本没有翻本的能力。

第十五章　招聘员工

我们第一批上海创业团队的同事，都是跟随我多年的，有至少５年以上工作经验，吃苦耐劳
，敢于奉献，能打能拼，不是一天到晚脑子里光想逛街享受那种９０后。

由于我们是在上海新开的公司，我和安德鲁两个又经常出差，其他员工不是在工厂就是在码头。做为新公司开始时候加班是常事，尤其是周末我们是要上班的，这就是造成了我们上海本地员工和公司原有员工的差异，上海本地员工更多考虑的是双休，是工作强度。

没有办法从现有的工厂引进成熟的业务员，最终想到的就是自己培养， 自己留用，开始发布招聘启事到开始面试，外贸跟单员的岗位，共收到176份简历，二类本专科院校的占75％左右， 一类本科院校的大概有25％不到。

这次招聘新的员工，我考虑的许久，因为外贸行业尤其是我们这个产品行业是个100％制造型产业，工作环境差，工作时间长，工作待遇低，工厂基本上都远离城市，在郊区县开发区，生活条件十分艰苦， 因为是和工厂同步工作时间， 基本上周六做不到休息， 平常有时候要加班加点，遇到紧急的国内外时差，有时候要加班到夜里2－3点， 待遇上外贸销售型公司都是底薪加提成， 你做不出来业绩， 你的底薪尽尽够维持你的基本生活，压力极大，挑战性非常强。

通常这个行业的淘汰率在70％以上，3个月没有订单或则没有业绩， 基本上自己就崩溃了， 不用考核自己就承受不了了。

面试的是华东理工大学一个分校的日语毕业生，伊莎贝尔，英语也是国家六级，来自江西，她来我们公司最主要的原因就是我们有4周的产品知识和外贸业务知识的培训，同时有去日本的工作机会。

伊莎贝尔来自江西,她的想法就是来上海闯闯,实在不行就回去江西,这个想法让我有些疑惑,甚至产生怀疑.毕竟这里不是风景独好,而是需要你放手一搏.

在工厂实习期间,公司给租赁了宿舍,买了用品,工厂的生活环境是比较残酷的,每月30天工作,2天轮休,没有周六周日的休息,浙江的工厂基本上如此,通过降低劳动力成本,来增加产品的竞争力,毕竟制造业的利润太低了,这些中小型企业没有退路,要不生存,要不关门.

伊莎贝尔在工厂期间,提出了要借钱从公司,因为她说她的钱不够2周后回到公司,开始伊莎贝尔确面对大量的excel和word表格无从下手，甚至看着电脑，嘴里说“烦死了”她的部门领导蕰迪告诉我，如果她是这样的话，也许她做不了业务，因为我们每天都要接触大量的数据和表格，这是最基本的。这些更加深了我的疑惑和担忧。

1周后，在给客户发票的时候，伊莎贝尔犯了致命错误，把单价和标色搞错了，客户确认后，再次重新声明，这造成了公司2次要和客户解释。蕰迪在一次提出来要和伊莎贝尔谈谈。

这次谈话我也参与在内，我和温迪告诉伊莎贝尔，作为业务员，第一个要做的就是细心和耐心，我们这个行业是首先和数字，表格打交道，计算机软件的熟练使用是必须的内功。你的选择职业必须是中长期的一个目标，不是短期来实习下就完事的，如果那样不如干脆不选择。

现在你已经不是学生时代了，你在公司工作，你的价值决定你的一切，窗在价值才能分享价值，没有价值，你就没有办法获得别人对你的尊重。

丛林法则最重要的就是：价值决定一切，适者生存，不适者被淘汰。

一个月后，几个实习生要回到学校写论文，伊莎贝尔提出了要回去1个月，公司的想法就是你当初来的时候没有说要回去1个月，另外2个只要回去2周可以。

在勉强中，伊莎贝尔回到了江西，但是奇怪的一幕发生了。伊莎贝尔回去音信皆无，打电话没有人接听，发邮件没有人回复，发短信石沉大海，戴安娜和帕迪都是白天上课，晚上回复客户邮件，和公司联系。

一个月后发工资的时候，财务扣下了伊莎贝尔的工资，其他人的按时发放。2天后伊莎贝尔突然在夜里和我联系，当时我在美国出差，她在Q上问为何没有发放她的工资？ 我问她已经是中国夜里3点了，你不休息？以前公司和你联系，你怎么音信皆无？她说白天上课，晚上写论文，第二天白天依旧上课，晚上依旧写论文，我彻底无语？ 这就是90后大学生的回答。

从美国回来后，公司财务告诉我伊莎贝尔2次电话要工资，恰好我在美国，由于她的单据失误给公司造成3000多人民币的损失，公司不知道如何处理？

我约好了她在公司会议室，桌子上2套文件，1套是她做错单据造成的损失，另外一套是她的工资清单。

面对这些单据，我问她，首先我不满意的是她的工作态度，工作方式，这种不负责任的工作方式和态度造成现在的被动，和给公司造成的损失。

我语重心长地说，你是我们公司2011年第一个本科生，但是你的工作成绩恰恰给大家上了一课，如何解释和面对？

这也是你毕业后的第一份工作，你又是在学校时候入党的党员，我如何给你写你的实习评语呢？

社会不同于学校，一切在于你自己的选择，你自己的成绩，从你决定从事国际销售的第一天起，你要明白你的价值，你的位置，否则你会摔跤，你会被打击。甚至被淘汰，也许今天的结果算是社会给你上的第一课吧。

伊莎贝尔被公司辞退了，这就是丛林法则，适者生存。对于公司来说：找到对的员工，待遇多给点，会创造更大价值；找到不对的员工，不用公司改变他们，其实人不可被公司能改变，只能是淘汰再去找对的员工。

做为一个70年代的人，我当初上学和工作，都有一个厚厚的挡案跟着你， 你在什么地方工作 ，做了什么成绩，然后你换了什么岗位都清清楚楚，所以你无论在哪里上班都不敢触犯公司底线，如履薄冰，现在每个人自由流动之后，你根本不知道他在上一个公司的表现，也不知道面试资料是真是假，因为没有确定的参考资料，就让你难以一面下结论， 造成公司用人的失误。市场经济带来了繁荣， 也带来了诸多不便之处。

尤其是教育改革扩招之后， 大量学校盲目追去经济利益，不落实教育质量，造成毕业生品质下降，常常是公司找不到合适的人， 毕业的学生找不到合适的工作，加之80和90后都是在蜜罐子长大的，没有经济压力，一切都是父母弄好了，更加没有机会吃苦，独生子女的社会综合症就表现的一览无遗。也许这样是当今社会所谓拼爹的怪圈吧。

价值观的不同，带来不同的结果。作为70后除了努力别无所有，跟随我的80后也是吃苦耐力，而公司的90后，也许是社会的浮躁，让每个90后都天天想着那些一夜成名的神话故事吧。

第十六章　经济危机

2008年10月份，全球经济危机，我们汽车行业尤为突出，几乎一半以上的客户都没有了订单，我们三个大客户中的一个，在土耳其突然告诉我，他们银行破产了， 他们开出来的80万美元的信用证也没有办法兑现，我一下子惊呆了，广州工厂的货物已经全部要接近尾声了，我如何和工厂交代呢？

有些国家的法制是非常古怪的， 土耳其就是一个典型，你发的货物如果到港，客户如果不提货， 最后只能是被海光罚没。就是修改提单，想拖回来也没办法， 除非你的客户亲自去海关办理手续，这时候客户就会让你打折或则放帐的方式和你谈判，所以出口的产品如果是客户自己的货代要千万仔细和谨慎。

面对这突然起来的噩耗，我几天几夜睡不着，15个货柜的货物在工厂的中转仓库里面， 怎么办？

经济危机时候， 好多客户都破产， 预付的定金也不要了， 电话，邮件都没有回音，我这个客户也是没有办法，提前给我电话， 我的货物没有发出，如果发出去后果不堪设想。


当今的外贸越来越讲实力，买空做空根本没有办法走下去，所以你没有胆量去承担， 没有做好耐压的心理承受，就不要做这个行业，否则你天天头疼，天天头痛。

时间一天一天的过去了，事情到了如今，我决策了几个方案，第一个方案：我和工厂谈判，除了预付的16万美元定金，我再支付工厂30万美元，这样总计46万美元，距离80万美接近60％，先把诚意和信誉保住，然后和工厂谈。第二个方案，我和工厂说这个货物我们不要了，16万美元订金也不要了，根据合同，就算我们违约。

从创业的第一天我们就把信誉和荣誉放在第一位，所以在行业中信誉算是好的，
因为我们公司都支付现金给工厂，无论客户使用何种付款方式，这样我们这样的贸易商，小单，散单和不连续的订单，在工厂哪里才能有个一席之位。

在和广州工厂最后谈判的时候，我打出最后一张牌，46万美金，全部支付给工厂，工厂把80万的货物放在自己的物流仓库，我们在6个月内逐渐出货，每次出货一单单结算清楚，46万美金不动，然后超过46美元的剩货之后，逐渐扣除，知道最后一单货物出完。

我们的诚意和我们的直白，打动了工厂，最后大家以合作共享风险的态度结束了这个危机，我把我广州3套房子抵押给银行，银行给我10年的贷款，共计300万人民币，约45万美元，我每个月要还银行3万不到，暂时化解了这个危机。

我几乎拼上了我的全部家当和公司的80％流动资金，我知道这一战决定我的生死，我在迪拜奋斗的全部资本几乎都押上上去，我如果失败，就回到原来的白丁的状态，甚至要负债经营。

为了在半年内消化掉库存， 公司把所有库存和图片采编成图册，按照成本价格加一点银行贷款利息，发给全世界的客户， 从东南亚，中东，非洲，南美洲等等，好在经济危机就是在美国和欧洲比较厉害，中东和非洲，南美没有较大的影响，另外瞎猫碰到死耗子，土耳其的市场和中东，非洲，南美有类似的特点，在好价格， 好品质，成品库存的条件下，我们公司所有业务在半年时间内天天都在卖库存。

做人就是这样的矛盾，因为当你没有危机和经济问题的时候，你一定是个有信誉的人， 也有你的尊严，但是当你变的一无所有的时候，也许你的信誉和尊严就要打折，甚至荡然无存。

创业不仅仅是和事业的一场角逐，也是和自己的一场赌博， 上了这条船就下不了了，风险和危机天天存在。

各位外贸战线上的朋友，当我们选择了这个外贸做为我们的职业，我们就要面对各种各样的突发事件，你不仅仅要有精神上的准备， 同时你要有一定的物质后盾，否则你和工厂， 你和客户根本没有办法维持你用时间积累起来的信誉。

第十七章　财散人聚

经历2008-2009年全球经济危机，好在公司的本钱都在， 另外有了盈利，2010年的上海房市价格都比较低迷徘徊，松江当时的房价在8000－9000左右， 为了鼓舞人心和庆祝大家共度难关，我做了一个大胆惊人的决定，鼓动我们这些员工买一套房子，公司帮助大家出首付,就是公司借给大家一部分,大家自己出一部分,个人实力差一点的,公司多拿一点,实际上在这些员工最后几年后离开公司的时候,这些所谓的借款都基本上成了赠款.

第一个鼓励买房子的是从事内销的，瑞尼。他的老家在西北，自己到了台州在一个民营企业做电子商务销售，台州的企业非常奇怪，所有做销售的，没有底薪，都是提成， 瑞尼通过一次偶然的机会， 坐了一个晚上的火车到了上海， 在我酒店等了我几个小时，就是为了见我一面，我被这个西北小伙子的诚意所感动，最后介绍他去了我的一个同行的公司学习我们这个产品的销售，在学习结束后，来到我们公司工作。

帮他看了几套房子，他都不是非常的上心，我当时没有理解到底为何是这样？在松江一套60平米的房子才38万，首付只有15％，才6.3万就能拿到手？每个月才还2千左不到，自己租房子也要1000左右， 既然来上海发展就要有个长期自己居住的地方，以后条件好了再换也不迟。

因为买房子是大事情，我太太告诉我，你能鼓励大家， 不要勉强大家，最后瑞尼也在不了之中，不再提起买房的事情了。

第二个我鼓励买房子的是杰西卡和弗兰克，因为他们已经结婚，弗兰克的父母在安徽，距离上海非常近，我告诉他们人生有时候需要规划， 你们已经从农村来到城市发展，既然来了上海就安定下来吧， 不管以后如何， 你们结婚后总要个孩子，也要有个稳定的地方， 尤其是杰西卡从新疆来的，更加要考虑以后自己的居住问题， 生孩子是迟早的事情。

弗兰克基本上大部分时间都在无锡工厂，杰西卡已经从浙江工厂回到上海， 长期在上海公司工作，听了我的话，杰西卡跑遍了松江所有的房子中介，我告诉她最好买新房子，第一有更多的选择，第二是你们结婚的新房。

2周后，我和杰西卡去了松江大学城附近的一个楼盘，德式风格，63平米，40万，电梯观景房。杰西卡和弗兰克自己凑了4万，我拿了5万现金给他们，当时交钱的时候，杰西卡说，她从来没有一次性花掉这样多钱，这样在我的鼓励下，杰西卡成了我们公司第一个买房子的人，每个月大概还贷款1600元左右。

莎彬瑞娜也随后买了靠近松江大学城地铁的一处房子，我借了她2.5万。安德鲁也买了新房子，我一次性拿来10万给他，毕竟他已经有了孩子，经济上确实需要支持。

杰克在山东工厂跟单，我说起买房子，他开玩笑的说， 他总不回来上海，买房子谁住呀？ 就是因为这个想法和观念， 杰克后来告诉我，应该去买这个房子。

这些第一批创业团队的同事，从来没有因为周末上班，节假日加班而说过任何抱怨的话，也没有因为经济危机造生意下滑而离开公司，更多的是在我最困难时候鼓励我，支持我，大家团结在一起，共度难关，在当前以一切向钱看的价值观中，是极少有的一种态度。所以分享财富也是我创业目标的最高追求。

第十八章　挺进北美

2010年末，公司经历了生死之争后，准备挺进美国市场，公司从小米加步枪开始，到现在的上海公司，已经拥用了100多平米的国内销售店面，1000平米自己的外贸仓储中心，和200平米的办公环境，员工也从开始的几个人增加到十几个人，业务拓展到中东，欧洲，北美和南美，历时10年的努力和磨练，终于十年磨一剑。

美国是我们行业全球最难啃的一个硬骨头，所有高端品牌产品都集中在这个市场里面。不同于中东起步的市场，也不同于欧洲保守的市场。

2011年11月1日，公司第一次参加美国展会，就被活生生上了一课。我们售卖中东和欧洲一款产品，涉及到侵权问题，对方公司派出了律师，假扮买家，在我们摊位上现场写了订单和拍照产品后。立刻写了严重的律师信给我们，展会方也警告我们把展品下架。整个展会异常狼狈，我们十几万展位费打了水漂，展会第二天我们展位就被强行关闭。同时接到警告信，如果再次发现类似产品，我们就要被打入黑名单。

这次展会让我们深深理解到什么是知识产权，什么是侵权，什么是仿牌，什么是假货的结果。

开发美国市场，成了我一个老外贸遇到的新问题。现实与挑战，再一次摆在我眼前，要不放弃，要不前进。

首先我要做的的，就是要知道市场中那些产品已经是有目标专利的产品，经过上海公司几个月的数据筛选，夜以继日的电话营销，弄庞大的产品数据库中，筛选出来几百个专利产品。
我们打印出来这些专利产品，找到专利号码，和专利文件。

这样在我们自己产品线中，一个一个对比专利文件，挑出来有侵权的产品，这个工作从开始到结束，花了我们大概２个月时间。

然后重新整理了产品线后，我们通过邮件发送给所有我们接触到的客户。

第一个美国客户下订单的是在佛罗里达州的一个赛车俱乐部，他们要专门为一款跑道赛车定制一款轮毂，原来的设计来自日本，是锻造的轮子。

我们要面对的是改变产品设计，通过传统的铸造，达到锻造的要求。同时要承受高速赛车时候的抗冲击力。

中国制造在某种意义上是中国仿造的带名词，独立开发这个产品的过程，检验了公司的技术水平，也检验了配套工厂的生产水平。

2012年3月6日，也是我39岁生日那天，我们带着样品飞往美国佛罗里达，在一个赛道上，装配了２台轻型改装赛车,最高时速达每小时260公里，在45分钟的测试中，经历了弯道超车，经历了急速刹车，经历了180度掉头转向，更换了２次轮胎后，卸下来轮毂测试，所有参数和装配前几乎不差分毫。

这次小试牛刀让我们了解了美国客户的产品特点，也知道了知识产权在美国市场意味着什么。

从佛罗里达开车到纽约需要２天时间，一路上无心顾及个高速公司两边的风景，心里上想着如何和纽约的客户谈生意。

这次从上海过来，连日来一直在开车拜访客户，讨论产品。从客户那里学习到好多以前不知道的知识，尤其是美国的产品专利知识，美国汇集了世界上种族众多的人口，世界第一的移民国家，我们的客户来自五湖四海，世界各地，各种口音的英语，和各种文化背景的思维。

出差到美国最大的麻烦就是语言和吃饭，这里英语是主要语言，美国人讲英语速度超快。你错过了几个单词，加上一些俚语，整个句子你就不知道他在说什么。电话里面，你无法听懂客户的要求，基本上客户一句，”I am sorry , I do not need”你基本上已经被客户否定了。因为没有人愿意和一个什么都听不明白的人谈生意。

吃饭也是麻烦的事情，美国到处没有开水，都是冷饮加冰，麦当劳，肯德基，汉堡王到处是，炸鸡，汉堡，薯条，比萨饼是最常吃的快餐。与我同来的负责技术一个同事，两天下来就已经天天蹲厕所，吃不下去任何东西了。

唯一解决这个问题的方法就是自己做饭，每天辛苦的从客户那里回来，还要买菜做饭，刷锅洗碗。晚上还要和国内联系产品细节，没有一个好的身体怎么能抵挡住这样高强度的工作。

除了客服这个语言，吃饭的问题外，还有一个就是时差，佛罗里达和加州时差３个小时，纽约和加州也有３小时时差。一天飞来飞去，晚上睡不着，白天睡不醒，加上天天要开车，对人的身体素质要求也挺高。

在美国电话是联系客户频率最高的，每天要抓紧时间。在客户早上一上班的时间就要电话过去。邮件成了附属联系方式，所以主动性的工作习惯，应对美国客户也是必须要的。

这些美国特有的工作习惯，也许是造成中美文化差异化最大的障碍吧。如果不能开车，不能讲外语，不会做饭，没有主动性工作习惯，以及好的身体素质，你如何在美国开发客户？

时间就是金钱，在美国２个月的拜访客户中，走访了几个州几十个客户。了解到客户的特殊需求和美国市场的法规法律。

5月25日，我们一行２人回国，每个人体重都减少至少５公斤，因为２个月来，风餐路宿，
黑白颠倒，开车１万多公里，操心劳神，好在基本达到预期的目标。

带着客户的产品要求和图纸，以及预订单数量，回到工厂后，就立刻组织开发产品，开发产品的２个月内，发现了几个不同工厂的差异性，有些工厂确实不适合美国市场产品，从技术力量到技术基础，只能重新转换工厂，一切从头来，最后终于在７月底，第一批适合美国市场的样品出来了。

在工厂十几天的高强度测试后，一些产品不符合要求，又要重新来过。一次一次失败，一次次测试，再次反覆，只有拿到合格的样品，才能在客户面前说“ YES”

９月20日，我再一次带着合格的样品，访问上次下订单的纽约客户，在等待测试结果的一周时间内，我一直考虑的问题是，中国工厂和美国客户之间差距到底在哪里？

最大的差异就是对产品标准的认可度，中国的工厂以量取胜，中国的老话就是“萝卜多了不洗泥”，工厂一般认为差不多就可以了，就是这个差不多，和美国人一点都不能差错的产品标准形成巨大的反差，也就是时矛盾。

短暂而漫长的一周时间过去了，测试结果出来，我带来的５个产品一次性通过，但是作为留样全部保留在客户这里，这就意味着后续订单过来后，抽检的结果要和样品保持一致。

11月和12月国内工厂生产，几乎动用了全部公司人员，在第一线质量检验，从毛坯到成品，
６周的生产，几乎把工厂翻了个遍，工厂也吃不消了，说在这样下去，工厂要关门了，从未有客户这样要求。

我和工厂老板协调说，不是没这要求，是因为工厂一直做中东和东南亚订单，订单没要求。

中国产品的物美价廉，不应该建立在牺牲品质的基础上。中国产品和日本产品除去价格的差异外，最大的差异就是细节上的苛刻，中国制造业细节上的问题来源于当前社会的浮躁和焦虑，而日本工厂一直来就是严于细节的控制。

历经一年的努力，从展会侵权被警告，到十几次往返美国，几十个送样测试，几个月一万多英里美国境内的客户拜访，到第一个正式大批量订单出货，耗尽心血，劳民耗财，十几万美金的投入，我们下面７家工厂，淘汰了５家工厂，只留下２家符合美国市场要求的工厂。

美国商业及其发达，所有的消费品从家用电器到家具等等，都是30天无条件退款，所以对产品的要求也是苛刻的，你买的衣服，包括内衣，只要不洗30天无条件退还，家用电器，买个照相机用了29天后，你不喜欢，你就可以无条件退货给店家，不需要任何理由解释。

在这个一切以客户为中心的消费帝国，产品品质和细节控制成了最为核心重要的标准。市场竞争激励的程度，和自由贸易经济的体制，一切都是靠产品和价格赢得客户。

2013年２月的美国展会，我们展台上都是自己研发的产品，围观的客户一群一群，为了进入美国市场，几乎2011年全年都在开发，开发，投入，投入，是我们前面十几年来从未有的提高之年，对产品几乎到了苛刻的阶段。

展会结束后，我们继续逐个拜访客户，十几个客户下来，基本上搞清楚了客户的要求，公司也从单纯买来卖去贸易转为以服务和技术领先。

３月底，飞加拿大，与客户确定了2013年的产品方向，成为客户主要的供应商之一。５月中，拿到了南美客户十几个款新产品的开发意向订单，８月份为德州一个客户一个系列的车型提供配套产品。

从2012年到2013年，全年都是在不停地飞，不停地跑，不停地谈，不停地开发产品，无论在财力，物力，人力都是空前未有的。

2014年春节后，由于两年多美国市场的投入，内科手术式解刨市场和客户，公司正式确定了新的市场策略，从单纯的为客户做订单，转变为自己给客户做库存订单。

４月份第一批订单进入我们自己的上海物流仓库，由于品质把控和款式把控对路，不到一个月就被客户一挑而空。

美国国土面积巨大，从东到西，飞机过去都要６个小时，时差还有几个小时。各个州之间消费者对产品的差异性天上地下，把握住客户消费习惯就是把握住产品。

北美市场的需求是来自于市场，和客户的体验度。深度接触市场，触摸产品，是最有效的开拓手段。

在北美的２年市场开拓中，公司利润的70%都投入了市场开拓，产品开发，产品测试，功夫不负有心人。

2014年７月份，正式和北美汽车零部件行业驰骋35年的MS公司签订战略合作伙伴关系，成为他们在亚洲的三个供应商之一。

此次谈判经历了６个月的拉锯式，我们之所以能进入他们供应商行业，是因为我们２年多在美国市场投入的所有自主产品开发，引起他们的注意。

通常贸易公司投入产品开发是非常少数的，我们团队所有成员都是工厂体系出身，加上几十万美元的技术团队投入，几十款产品的开发成功，让这个客户眼目一新。同时美国市场其他客户成功开发的产品案例，也给了他们和我们合作的信心。

2013年以后的国际贸易，其实已经不在是一个靠着差价和信息不对称来实现商品交换的模式。应该是从原料选择，产品加工工艺确定，产品设计以及产品专利四合一的一种新型模式。把供应链条尽可能拉长，做到控制每一个节点，这样客户就会因为你的投入而对你产生信任和依赖，因为价值产生于只有专业，专注，专一的公司。

我最感谢的就是MS公司的总裁，也是我一生敬佩的人。他对于技术和产品特别精通，通过多次考察我们公司和配套工厂，他看重我对产品的执着和永不放弃的努力，这样对于我不仅仅给予我生意上帮助，更多教授我，产品研发，企业管理和深化开发国际市场的经验。每一次和他见面，都是彻夜长谈。如同一位慈父，给予我无偿的宝贵经验。

2014年10月，我的一个加州客户因为破产造成两个货柜订单产品，在码头滞港一个多月，如果没有MS公司的帮助，公司将损失掉十几万美元。MS出手帮我转港到其他国家，避免了我的严重损失。

“路漫漫长修远，吾将上下求索。”从初登北美市场被律师信警告，到３年多时间，几百万资金的投入，几十件样品的投入，和我几十次往返中美之间，终于算是跨进了北美市场的大门。

总结

创业时候，是为了实现自己的伟大梦想，同时通过自己的创业伙伴一起过上好日子，好生活。

我用个人英雄主义学会了生意，我用个人激情主义完成了从起步到发展，最后我用江湖大哥般的豪情完成了给第一批创业团队的利益分享，我更多感受的是信念在某种程度上超过了金钱的力量，

心中无比惆怅，从大学毕业到第一份工作，从第一份工作到外企，从外企到海外，十几年的努力，才发展到今天，就是不断坚持和持续努力，这个永远无法用金钱买到，无法让时间倒流，是一点一滴通过自己的汗水和行动积累起来的财富，伴我创业从无到有，从困难到胜利，绝境中看到希望，黎明前看到曙光。

20年弹指一挥间。今天就是昨天的翻版，明天就是今天的煎熬，工作永远是单调无味，清晨醒来的时候，眼前永远跳跃激情。。。。。

创业路上，经历了工厂背叛我，经历最相信的客户背叛我，也经历了的合作伙伴背叛我。。但我的信念让我一路走来，一直走下去。

人生没有几次机会让我创业，也没有多少时间让你折腾，特别是让你享用， 其实人生短暂而又漫长，历经风雨，才见彩虹，都是无所谓无，无所谓有的经历，最重要的就是拨开乌云见日月，

鲁迅先生曾经告诉无数在寻找人生方向的有志之士：世间本来没有路，走的人多了，也就有了路，路是人走出来的。

感谢我的亲人，是你们一直支持我走向今天，无论失败还是成功。
感谢我的朋友，陪伴我尝试多种生活方式，给了我更多的选择；
感谢我的对手，让我有机会苛刻的审视自己，找到进步的方向；
感谢背弃我的人，是你们告诉我这世上本无圆满，面对失去不必挽留而只有接受。　　

2016年1月19日整理于美国洛杉矶
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